Negosiasi Suatu Pengantar
13 07 2010Negosiasi : Suatu Pengantar
A. Pengertian Negosiasi
Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.
Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Bagi pihak pembeli, negosiasi merupakan seni membeli sampanye Prancis yang berkualitas baik dengan harga sebotol bir. Sementara bagi penjual, negosiasi merupakan seni menjual mobil mewah kepada pembeli yang berpura-pura hanya bisa membeli mobil kelas dua.
Lebih lanjut Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Dari beberapa pengertian diatas, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama yang terlibat dalam negosiasi.
Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.
B. Proses Negosiasi
Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil yang maksimal. Apa saja yang perlu dipersiapkan sebelum bernegosiasi ? Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yakni : tahap perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/implementation phase (selama negosiasi) dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).
1. Tahap Perencanaan.
Tahap perencanaan membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi Anda, memutuskan strategi Anda dan memperjelas proses negosiasi.
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Ada beberapa sasaran yang secara umum terdapat dalam sebuah proses negosiasi.
a) BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya, bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan oleh pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan, yaitu mencoba melakukan penawaran dengan pasal mengenai penembahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari paara perunding pihak pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.
b) Reservation Price (nilai tawar terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan). Misalnya, negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan apabila (setidaknya) minimun 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.
c) ZOPA (Zona of Possible Agreement) – area yg memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Misalnya, target UMR uang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Ro 1.000.000,- sedangkan reservation price-nya adalah Rp 750.000. sedangkan target UMR yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp 650.000,- dan reservation price-nya adalah 850.000. zona antara Rp 750.000 dan Rp 850.000,- adalah ZOPA.
Setelah menetapkan sasaran berdasarkan 3 hal diatas, maka langkah selanjutnya yang penting untuk dilakukan adalah menentukan strategi apa yang nantinya akan Anda gunakan. Dalam teori negosiasi, setidaknya ada 3 strategi negosiasi yang lazim dilakukan :
a) Strategi kooperatif :
• Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
• Win-win solution
• Mempecayai pihak lain
• Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
• Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
b) Strategi kompetitif :
• Sasarannya adalah mengalahkan lawan.
• Tidak percaya pada pihak lawan dan siap bertarung
• Menuntut sebuah konsensi, menegaskan posisi dan melancarkan tekanan.
• Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
c) Strategi analitis :
• Bertindak sebagai problem solver dan bukanlah seorang petarung.
• Kreatif dan bersama-sama mencari solusi dari permasalahan.
• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.
Komponen ketiga adalah proses negosiasi yang merupakan suatu proses tawar menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan. Setidaknya ada enam tahapan penting dalam proses negosiasi yang perlu diperhatikan.
Pertama, persiapan. Yaitu suatu tahapan yang berkaitan dengan pengumpulan informasi secukupnya dan penentuan tim negosiasi yang sebaik-baiknya yang akan diikutsertakan dalam proses negosiasi. Persiapkan dengan sebaik-baiknya dan usahakan untuk semakin banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi Anda. Semakin banyak adan mengenl profil pihak lawan negosiasi Anda, rasa percaya diri Anda akan semakin bertambah dan semakin siap memasuki proses negosiasi.
Kedua, kontak pertama. Tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Mereka saling berusaha untuk memperoleh informasi selengkapnya demi kepentingan mereka sendiri. Pada tahap inilah proses negosiasi akan memunculkan kesan pertama. Hati-hati dan waspadalah terhadap kesan pertama tersebut, sebab tahap penilaian mulai berlangsung diantara para negosiator.
Ketiga, konfrontasi. Dalam tahapan ini terjadi saling berargumentasi terhadap segala hal yang akan dinegosiasikan atau dengan kata lain, ada perdebatan yang sengit diantara pihak yang bernegosiasi. Yang terpenting dalam tahapan ini adalah bagaimana menyampaikan sebuah argumen yang disertai dengan data-data yang akurat dan alasan yang rasional.
Tahap keempat adalah konsoliasi. Disini, pihak yang bernegosiasi saling melakukan proses tawar menawar. Anda mau menawarkan apa dan bagaimana pihak lawan merespon tawaran Anda. Proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi pihak-pihak yang bernegosiasi.
Kelima, solusi. Tahap dimana kedua belah pihak mulai saling memberi dan menerima. Para negosiator mulai menemukan titik kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masing-masing. Setiap kesuksesan satu poin akan diikuti oleh kesuksesan satu poin akan diikuti oleh kesuksesan berikutnya. Kembangkan sikap relasional, yaitu sikap saling berorientasi untuk menang bersama.
Tahapan yang terakhir yaitu pasca negosiasi. Tahap ini merupakan tahap untuk melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak. Apakah kedua belah pihak benar-benar memiliki komitmen atas segala apa yang telah disepakati bersama? Inilah tahapan negosiasi yang tersulit dalam menerjemahkan kesepakatan kedalam suatu tindakan yang riil.
2. Tahap Implemantasi
Tahap implementasi merupakan tahap penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam negosiasi. Oleh karenanya, tahapan ini bukan lagi wacana atau ide, tetapi sudah berada pada tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi. Ada beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan.
a) Taktik cara Anda
Yang dimaksud dengan taktik cara Anda adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, Andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi dan Anda terus menekan.
b) Taktik Bekerja sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada dalam benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide mereka dan kemudian Anda membuat mereka berhasil.
c) Taktik tidak berbuat apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian Anda sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi danAnda percaya inilah saatnya untuk menilai secara persepektif.
d) Taktik melangkah ke tujuan lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan, misalnya : Anda punya peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas dulu.
3. Tahap Peninjauan Kembali
Tahapan ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini mempunyai arti penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Sehingga Anda bisa mengukur sejauh mana keberhasilan negosiasi Anda dengan cara memeriksa apakah tujuan Anda sudah tercapai atau belum.
Taktik negosiasi
Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih sering kali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil yang diinginkan.
1. Membuat agenda
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih untuk membuat prioritas setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator yang bertujuan mengelabuhi lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangu sebuah gambaran yang tidak benar. Misal : pihak pengusaha menunjukan bahwa mereka tidak perduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan pemogokan bila perundingan gagal. Padahal sebenarnya pihak pengusaha khawatir bila pemogokan terjadi.
3. Membuat deadline
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan deadline kepada lawannya untuk segera membuat keputusan. Contoh : pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja bahwa apabila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan tahun depan akan lebih rendah dari tawaran yang diajukan sekarang.
4. Good guy and bad guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh ‘baik’ dan ‘jahat’ pada pihak yang berunding. Tokoh ‘jahat’ ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya. Sedang tokoh ‘baik’ ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawan karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya dapat menetralisir pendapat tokoh ‘jahat’. Sehingga dapat diterima oleh pihak lawan berundingnya.
5. The art of concension
Cara ini dilakukan dengan cara selalu meminta konsensi dari lawan berunding atau setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipernuhi. Sebagai misal. Pihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang diminta oleh pekerja asalkan pihak pekerja sepakat untuk mendukung pengusaha mengurangi jumlah pekerja.
6. intimidasi
metode ini digunakan apabila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima tawaran yang ada dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Kuadran hasil negosiasi
Kalah – kalah Singkirkan kue tersebut agar tidak satupun pihak mendapatkannya.
Menang – kalah Ambil kue tresebut atau iris dengan tidak sama rata dan ambilah yang besar
Kalah – menang Berikan kue tersebut kepada lawan atau iris dengan tidak sama rat dan berikan ke dia
Menang - menang Buat dua buah kue atau buat kue yang jauh lebih besar
a) Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi
konflik harus dapat segera diselesaikan.
b) Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
c) Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah –mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
d) Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
Categories : Sebuah Renungan
Ini adalah salah satu dokumentasi ketika Jurusan Ilmu Komunikasi UMS kedatangan tamu dari Minnesota University, USA pada tanggal 12 Mei 2009.